ตลาดอุตสาหกรรมคืออะไร?
ตลาดอุตสาหกรรมคือตลาดที่ผู้ซื้อไม่ใช่บุคคลทั่วๆ ไป แต่จะมีลักษณะเป็นองค์กรหรือนิติบุคคล ประกอบไปด้วยบริษัทขนาดใหญ่ ห้างร้านต่างๆ และหน่วยราชการ ซึ่งจะทำการจัดหาสินค้าและบริการต่างๆ เพื่อนำมาใช้ในการผลิตสินค้าหรือบริการที่นำไปจำหน่าย ให้เช่า หรือจัดส่งให้กับผู้อื่นอีกครั้งหนึ่ง
ความสำคัญของตลาดอุตสาหกรรม
องค์กรธุรกิจต่าง ๆ ไม่ได้ทำหน้าที่เป็นผู้ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น ในการดำเนินงานของธุรกิจจะต้องมีการซื้อวัตถุดิบ ชิ้นส่วนประกอบ โรงงาน เครื่องจักร เครื่องไม้ เครื่องมือต่างๆ พัสดุใช้สอย ตลอดจนบริการทางธุรกิจต่างๆ อีกมากมาย ซึ่งผู้ที่จะขายสินค้าเหล่านี้ให้กับองค์กรต่าง ๆ ก็จะต้องเข้าใจถึงพฤติกรรม ความต้องการทรัพยากร นโยบาย และระเบียบวิธีการในการซื้อสินค้าขององค์กรเหล่านั้น ซึ่งจะมีความแตกต่างไปจากพฤติกรรมการซื้อปกติ ของบุคคลทั่วไปเป็นอย่างมาก
การวิเคราะห์ตลาดอุตสาหกรรม
ตลาดอุตสาหกรรมมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภคอยู่หลายประการดังนี้
- ผู้ซื้อมีอยู่น้อยราย
- ผู้ซื้อ มักซื้อสินค้าครั้งละจำนวนมากๆ
- ผู้ซื้อ ผู้ขายมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด
- ผู้ซื้อมีลักษณะกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง เช่น ในประเทศไทย องค์กรธุรกิจต่างๆ ส่วนใหญ่จะตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ หรือหัวเมืองใหญ่ๆ เพียงไม่กี่จังหวัดเท่านั้น
- อุปสงค์หรือความต้องการซื้อสินค้าอุตสาหกรรมจะสืบทอดมาจากอุปสงค์ของสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น ถ้าอุตสาหกรรมรถยนต์มีการเจริญเติบโตที่ดี ก็จะทำให้อุตสาหกรรมเหล็กกล้ามียอดขายที่ดีตามไปด้วยเพราะเหล็กกล้าเป็นวัตถุดิบสำคัญของรถยนต์ เป็นต้น
- อุปสงค์มีลักษณะไม่ยืดหยุ่น หรือราคามีผลต่อการตัดสินใจซื้อเพียงเล็กน้อย
- อุปสงค์มีความผันแปรสูง โดยเฉพาะการผันผวนไปตามภาวะเศรษฐกิจ
- ผู้ซื้อมีความเชี่ยวชาญในการจัดซื้อสูง
- มีผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อหลายคน
- ใช้ระยะเวลาในการติดต่อซื้อขายนาน ในบางโครงการที่มีมูลค่าในการซื้อขายสูง อาจจะใช้เวลาติดต่อซื้อขายนานเป็นปี
- ผู้ซื้อมักจะทำการซื้อโดยตรงจากผู้ผลิต โดยเฉพาะสินค้าที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคสูงหรือมีราคาแพง เช่น ระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่หรืออากาศยาน เป็นต้น
- ผู้ซื้อจะเลือกซื้อสินค้าจากผู้ขายที่เป็นการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน เช่น บริษัทผลิตกระดาษอาจจะเลือกสั่งซื้อสารเคมีต่างๆ จากบริษัทเคมีที่สั่งซื้อกระดาษจากบริษัทในปริมาณสูงๆ เช่นกัน เป็นต้น
- ผู้ซื้ออาจจะใช้วิธีการเช่าซื้อแทนการซื้อปรกติ ในกรณีที่เป็นอุปกรณ์ หรือเครื่องมือที่มีมูลค่าสูง เช่น เครื่องจักรหรือรถบรรทุก เป็นต้น