การเลือกตลาดเป้าหมาย
ภายหลังจากการวิเคราะห์ตลาด โดยการการกำหนดขอบเขตธุรกิจ วิเคราะห์อุตสาหกรรม แบ่งส่วนตลาดลูกค้า (Segmentation) แล้ว สิ่งที่จะต้องกระทำเป็นอันดับต่อไปก็คือ การเลือกตลาดเป้าหมาย (Targeting) และการวางตำแหน่งทางการตลาด (Positioning)
ความสัมพันธ์ระหว่าง S T P
ขั้นที่ 1 การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation)
: ใครกันนะ? ที่อาจเป็นลูกค้า
ขั้นที่ 2 การเลือกตลาดเป้าหมาย (Targeting)
: ใครกันแน่? ที่เป็นลูกค้า
ขั้นที่ 3 การวางตำแหน่งทางการตลาด (Positioning)
: ทำไมลูกค้าเลือกสินค้าคุณ > การกำหนดตำแหน่ง Winning Zone เพื่อครองใจลูกค้า
ปัจจัยสำคัญในการเลือกตลาดเป้าหมาย แบ่งเป็น 2 ปัจจัย ได้แก่
ตลาดอุตสาหกรรมมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภคอยู่หลายประการดังนี้
- ความน่าสนใจของตลาด โดยการเปรียบเทียบกับส่วนตลาดอื่นๆ โดยพิจารณาได้จาก
- ขนาดของตลาดโดยรวมกว้างใหญ่เพียงไร
- อัตราการเติบโตของตลาดอ
- ศักยภาพและความสามารถในการทำกำไร
- ความมีเสถียรภาพของตลาด
- ความเข้มข้นของการแข่งขัน
- ความได้เปรียบในการแข่งขัน โดยการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง โดยพิจารณาได้จาก
- ขีดความสามารถของผู้ประกอบการ
- โครงสร้างองค์กร
- กระบวนการผลิต
- เทคโนโลยี
- เงินทุน
- ประสบการณ์
- วัฒนธรรม
- ความเข้มแข็งและการตอบโต้จากคู่แข่ง
- ขีดความสามารถของผู้ประกอบการ
ดังนั้น ผู้บริหารงานขาย หรือผู้ประกอบการพึงต้องเลือกตลาดเป้าหมายที่มีความน่าสนใจ และมีความได้เปรียบในการแข่งขันควบคู่ จึงจะเป็นตลาดที่น่าสนใจมาก