การเลือกตลาดเป้าหมาย

ภายหลังจากการวิเคราะห์ตลาด โดยการการกำหนดขอบเขตธุรกิจ วิเคราะห์อุตสาหกรรม แบ่งส่วนตลาดลูกค้า (Segmentation) แล้ว สิ่งที่จะต้องกระทำเป็นอันดับต่อไปก็คือ การเลือกตลาดเป้าหมาย (Targeting) และการวางตำแหน่งทางการตลาด (Positioning)

ความสัมพันธ์ระหว่าง S T P

ขั้นที่ 1 การแบ่งส่วนตลาด (Segmentation)

: ใครกันนะ? ที่อาจเป็นลูกค้า

ขั้นที่ 2 การเลือกตลาดเป้าหมาย (Targeting)

: ใครกันแน่? ที่เป็นลูกค้า

ขั้นที่ 3 การวางตำแหน่งทางการตลาด (Positioning)

: ทำไมลูกค้าเลือกสินค้าคุณ > การกำหนดตำแหน่ง Winning Zone เพื่อครองใจลูกค้า

ปัจจัยสำคัญในการเลือกตลาดเป้าหมาย แบ่งเป็น 2 ปัจจัย ได้แก่

ตลาดอุตสาหกรรมมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภคอยู่หลายประการดังนี้

1. ความน่าสนใจของตลาด โดยการเปรียบเทียบกับส่วนตลาดอื่นๆ โดยพิจารณาได้จาก
   • ขนาดของตลาดโดยรวมกว้างใหญ่เพียงไร
   • อัตราการเติบโตของตลาดอ
   • ศักยภาพและความสามารถในการทำกำไร
   • ความมีเสถียรภาพของตลาด
   • ความเข้มข้นของการแข่งขัน
2. ความได้เปรียบในการแข่งขัน โดยการเปรียบเทียบกับคู่แข่ง โดยพิจารณาได้จาก
   • ขีดความสามารถของผู้ประกอบการ
     • โครงสร้างองค์กร
     • กระบวนการผลิต
     • เทคโนโลยี
     • เงินทุน
     • ประสบการณ์
     • วัฒนธรรม
   • ความเข้มแข็งและการตอบโต้จากคู่แข่ง

ดังนั้น ผู้บริหารงานขาย หรือผู้ประกอบการพึงต้องเลือกตลาดเป้าหมายที่มีความน่าสนใจ และมีความได้เปรียบในการแข่งขันควบคู่ จึงจะเป็นตลาดที่น่าสนใจมาก

The post ปัจจัยสำคัญในการเลือกตลาดเป้าหมาย appeared first on iPlus.

ตลาดอุตสาหกรรมคืออะไร?

ตลาดอุตสาหกรรมคือตลาดที่ผู้ซื้อไม่ใช่บุคคลทั่วๆ ไป แต่จะมีลักษณะเป็นองค์กรหรือนิติบุคคล ประกอบไปด้วยบริษัทขนาดใหญ่ ห้างร้านต่างๆ และหน่วยราชการ ซึ่งจะทำการจัดหาสินค้าและบริการต่างๆ เพื่อนำมาใช้ในการผลิตสินค้าหรือบริการที่นำไปจำหน่าย ให้เช่า หรือจัดส่งให้กับผู้อื่นอีกครั้งหนึ่ง

ความสำคัญของตลาดอุตสาหกรรม

องค์กรธุรกิจต่าง ๆ ไม่ได้ทำหน้าที่เป็นผู้ขายสินค้าให้กับผู้บริโภคแต่เพียงอย่างเดียวเท่านั้น ในการดำเนินงานของธุรกิจจะต้องมีการซื้อวัตถุดิบ ชิ้นส่วนประกอบ โรงงาน เครื่องจักร เครื่องไม้ เครื่องมือต่างๆ พัสดุใช้สอย ตลอดจนบริการทางธุรกิจต่างๆ อีกมากมาย ซึ่งผู้ที่จะขายสินค้าเหล่านี้ให้กับองค์กรต่าง ๆ ก็จะต้องเข้าใจถึงพฤติกรรม ความต้องการทรัพยากร นโยบาย และระเบียบวิธีการในการซื้อสินค้าขององค์กรเหล่านั้น ซึ่งจะมีความแตกต่างไปจากพฤติกรรมการซื้อปกติ ของบุคคลทั่วไปเป็นอย่างมาก

การวิเคราะห์ตลาดอุตสาหกรรม

ตลาดอุตสาหกรรมมีลักษณะเฉพาะที่แตกต่างจากตลาดผู้บริโภคอยู่หลายประการดังนี้

1. ผู้ซื้อมีอยู่น้อยราย
2. ผู้ซื้อ มักซื้อสินค้าครั้งละจำนวนมากๆ
3. ผู้ซื้อ ผู้ขายมีความสัมพันธ์กันอย่างใกล้ชิด
4. ผู้ซื้อมีลักษณะกระจุกตัวอยู่ในพื้นที่ใดพื้นที่หนึ่ง เช่น ในประเทศไทย องค์กรธุรกิจต่างๆ ส่วนใหญ่จะตั้งอยู่ในกรุงเทพฯ หรือหัวเมืองใหญ่ๆ เพียงไม่กี่จังหวัดเท่านั้น
5. อุปสงค์หรือความต้องการซื้อสินค้าอุตสาหกรรมจะสืบทอดมาจากอุปสงค์ของสินค้าอุปโภคบริโภค เช่น ถ้าอุตสาหกรรมรถยนต์มีการเจริญเติบโตที่ดี ก็จะทำให้อุตสาหกรรมเหล็กกล้ามียอดขายที่ดีตามไปด้วยเพราะเหล็กกล้าเป็นวัตถุดิบสำคัญของรถยนต์ เป็นต้น
6. อุปสงค์มีลักษณะไม่ยืดหยุ่น หรือราคามีผลต่อการตัดสินใจซื้อเพียงเล็กน้อย
7. อุปสงค์มีความผันแปรสูง โดยเฉพาะการผันผวนไปตามภาวะเศรษฐกิจ
8. ผู้ซื้อมีความเชี่ยวชาญในการจัดซื้อสูง
9. มีผู้มีอิทธิพลในการตัดสินใจซื้อหลายคน
10. ใช้ระยะเวลาในการติดต่อซื้อขายนาน ในบางโครงการที่มีมูลค่าในการซื้อขายสูง อาจจะใช้เวลาติดต่อซื้อขายนานเป็นปี
11. ผู้ซื้อมักจะทำการซื้อโดยตรงจากผู้ผลิต โดยเฉพาะสินค้าที่มีความซับซ้อนทางเทคนิคสูงหรือมีราคาแพง เช่น ระบบคอมพิวเตอร์ขนาดใหญ่หรืออากาศยาน เป็นต้น
12. ผู้ซื้อจะเลือกซื้อสินค้าจากผู้ขายที่เป็นการแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ซึ่งกันและกัน เช่น บริษัทผลิตกระดาษอาจจะเลือกสั่งซื้อสารเคมีต่างๆ จากบริษัทเคมีที่สั่งซื้อกระดาษจากบริษัทในปริมาณสูงๆ เช่นกัน เป็นต้น
13. ผู้ซื้ออาจจะใช้วิธีการเช่าซื้อแทนการซื้อปรกติ ในกรณีที่เป็นอุปกรณ์ หรือเครื่องมือที่มีมูลค่าสูง เช่น เครื่องจักรหรือรถบรรทุก เป็นต้น

The post แนวทางการวิเคราะห์ตลาดอุตสาหกรรม appeared first on iPlus.