การบริหารงานขายในปัจจุบันนี้ ไม่ได้จำกัดขอบเขตเฉพาะในเรื่องของพนักงานในฝ่ายขายเพียงเท่านั้น
แต่ผู้บริหารงานขาย ต้องมีวิสัยทัศน์ขยายออกไปในส่วนการตลาดอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย
อาทิเช่น STP Marketing, Distribution Network, Sales and Digital Marketing เป็นต้น
หลักสูตรอบรมด้านการจัดการงานขาย สำหรับผู้บริหารทีมขาย (Sales Force Management)
การขายสินค้าในปัจจุบันนี้มีความยาก และสลับซับซ้อนมากขึ้นเนื่องจากปัจจัยหลายประการที่เปลี่ยนแปลงไป เช่น ผู้บริโภคสามารถที่จะเข้าถึงแหล่งข้อมูลข่าวสารได้มากขึ้น ผู้บริโภคมีทางเลือกในการซื้อสินค้ามากขึ้น ผู้บริโภคให้ความสำคัญกับ Social Proof, Influencer, Blogger มากขึ้น
ดังนั้นวิสัยทัศน์เดิม เครื่องมือเดิม และเทคนิคในการเสนอขายสินค้าเดิมที่เคยใช้กับผู้บริโภคในอดีตที่ผ่านมาไม่เพียงพอที่จะรับมือในสถานการณ์ปัจจุบันแล้ว ควรเพิ่มศาสตร์และศิลป์ ในการบริหารทีมขาย และบริหารลูกค้า ที่เหมาะกับยุคดิจิตัลมากขึ้น เพื่อการเติบโตและอยู่รอดทางธุรกิจ
“เพราะ การขาย และการบริหารทีมขาย มีความแตกต่าง
การจัดการทั้ง 2 บทบาท ให้เกิดผลลัพธ์สูงสุด คือ
กุญแจสำคัญ ทางธุรกิจ”
Sales Force Management คืออะไร? มีประโยชน์อย่างไร?
Sales force management คือ “การบริหารทีมขาย” โดยเริ่มจากพนักงานขายตั้งแต่หนึ่งคนขึ้นไปที่รับผิดชอบในการติดต่อ แสวงหาลูกค้า เสนอขาย ตลอดจนให้บริการก่อนและหลังการขายแก่ลูกค้า
Sales Force Management มีประโยชน์อย่างไร? ผู้บริหารงานขายทุกระดับที่ผ่านการเรียนรู้จะสามารถ บริหารงานขายได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ทักษะดังกล่าวจะครอบคลุมทั้งทางด้านการวางแผนงาน การจัดระบบงาน ควบคุม ติดตาม ประเมินผลทีมงานที่เป็นระบบมากขึ้น มุ่งเน้นการสร้างผลลัพธ์ที่จับต้องได้จริงกับตนเอง ทีมขาย และองค์กร
ที่มาของการออกแบบ และการสร้างประโยชน์ในมิติต่างๆ ดังนี้
Competency – สมรรถนะหลักของตำแหน่ง
ผู้บริหารงานขายที่มุ่งพัฒนามุมมอง ทักษะความสามารถที่นำไปประยุกต์ใช้งานจริง และสอดคล้องกับสถานการณ์ปัจจุบัน
Problematic – ปัญหาที่ได้เกิดขึ้น
ในแต่ละอุตสาหกรรมมีความแตกต่าง ช่องทางการขายมีหลากหลาย รวมถึงแพลตฟอร์มทางธุรกิจซับซ้อนมากยิ่งขึ้น แข่งขันกันอย่างรุนแรง VUCAการปรับเปลี่ยนอย่างรวดเร็ว สถานการณ์ภายในของแต่ละบริษัทล้วนเป็นสิ่งคัญต่อการเติบโต และการอยู่รอดของธุรกิจทั้งสิ้น
Mega Trend and Impact – เทรนด์ใหม่ๆ และผลกระทบที่จะเกิดขึ้น
ทั้งทางตรง-ทางอ้อม ด้านเทคโนโลยี ด้านการเปลี่ยนแปลงพฤติกรรมของผู้บริโภค ล้วนเป็นประเด็นสำคัญที่นำไปสู่การสร้างและการพัฒนาสินค้า-การบริการ ให้โดนใจลูกค้ากลุ่มเป้าหมายที่แม่นยำมากขึ้น
Sales Force Management กระบวนการการบริหารยอดขายและทีมขาย มีขั้นตอนหลักในเบื้องต้นอย่างไร?
- การวิเคราะห์ปัจจัยที่กระทบการขาย
- การพยากรณ์ยอดขาย
- การจัดลำดับความสำคัญลูกค้า
- การบริหารยอดขายให้ถึงเป้าหมาย
-ลูกค้า > รู้จักและเข้าใจลูกค้า และการบริหารความสัมพันธ์
-ร้านค้า > การบริหารยอดขายของร้านค้า-สาขา, การบริหารหน้าร้าน, การบริหารเงิน (เครดิต)
-ทีม > สร้างเป้าหมายร่วมกัน สื่อสารเป้าหมายให้ทีมรับรู้ถึงทิศทางการทำงาน และสร้างระบบการทำงานให้ไปทิศทางเดียวกัน - การวิเคราะห์ยอดขาย
- การประเมินผลทีมงานขาย
- การจูงใจทีมขาย
Sales Force Management แนวทางการติดตาม เพื่อวัดและประเมินผลการพัฒนาขีดความสามารถใน 3 มิติสำคัญ อาทิเช่น
มิติที่1: Pre-Assessment
- การสัมภาษณ์เดี่ยว-กลุ่ม ระดับจัดการ-หัวหน้างาน
- สังเกตและประเมินการออกตลาดของพนักงานขาย
- สรุปและนำเสนอประเด็นที่พบร่วมกับ HR และฝ่ายบริหาร
- ออกแบบ/นำเสนอหลักสูตร และแผนการพัฒนาผู้บริหารงานขาย และทีมขาย
มิติที่2: Implement Program
ด้านการเรียนรู้ /ความรู้ความเข้าใจ
- โดยผ่านกระบวนการฝึกอบรม (Training Program)
- แบบทดสอบก่อน-หลัง เรียนรู้ (Pre-Post Test)
- หรือการมอบหมายงาน (Assignment) ให้ผู้อบรมปฏิบัติเป็นรายบุคคลหรือเป็นกลุ่มย่อย (กลุ่มละ 3-4 คน)
- จำกัดผู้เข้าอบรม 20 คน/รุ่น
มิติที่3: Post Assessment
ด้านพฤติกรรมและผลลัพธ์ในการทำงาน
(หลังผ่านการอบรมไป 1-2 เดือน)
- นำเสนอการประยุกต์ใช้ความรู้ที่ใช้จริง และประสบความสำเร็จ (Sharing & Show Success Case)
- สอบปากเปล่า (Oral Test)
- เรียนรู้ประสบการณ์ผ่านผู้เข้าอบรมด้วยกัน (Knowledge Sharing) การให้ Feedback เพื่อการพัฒนาการอย่างเป็นระบบ
- ROI : Group & Individual
หมายเหตุ : แนวทางการติดตาม เพื่อวัดและประเมินผลการพัฒนาขีดความสามารถใน 3 มิตินี้ ไอพลัสฯ จะปรับยืดหยุ่นตามความเหมาะสมของแต่ละองค์กร
Sales Force Management เหมาะสมกับใคร?
หัวหน้าฝ่ายขาย /ผู้จัดการ /ผู้บริหารฝ่ายขาย ที่มีประสบการณ์ด้านบริหารงานขายอย่างน้อย 1 ปี ให้ความสำคัญกับระบบบริหารงาน สนใจเทคนิคการวางแผนงานเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพในการขายในรูปแบบใหม่ๆ และต้องการแนวทางสำหรับการควบคุม ติดตาม ประเมินผลทีมงานที่เป็นระบบ เกิดผลลัพธ์ที่จับต้องได้ ง่ายต่อการประยุกต์ใช้จริงในการบริหารงาน
วิทยากรผู้เชี่ยวชาญด้าน Sales Force Management
iPlus Center ขอแนะนำ
อาจารย์ไพบูลย์ ล้วนวรวัฒน์
ดร.สันติธร ภูริภัคดี
อาจารย์ปริญญา ชุมรุม
คุณเจนจิรา ศรีดี (โค้ชมิ้ม)
